Новые складчины | страница 7

​

Кому будет полезен тренинг:
- собственникам бизнеса, управляющим Отелей, руководителям служб
- сотрудникам, занимающимся закупкой ТМЦ и продуктов для Отелей и Ресторанов
- сотрудникам, контролирующим качество и объем закупок ТМЦ и продуктов.
Формат: Видеозапись тренинга (три тренинговых дня).
Внимание! Курс без дополнительных материалов. В качестве компенсации отсутствия дополнительных материалов в складчину добавлена электронная книга Руководителя отдела обучения, ведущего тренера компании QA Hotel Service Надежды Кириченко "Добро пожаловать в гостеприимство".
Автор тренинга:
Татьяна Манина
- практикующий отельер с более чем 13 летним стажем работы,
- прошла путь от сотрудника склада до руководителя отдела закупок в управляющей компании сети Отелей (MIRROS HOTELS GROUP, AZIMUT Hotels, гостиница Метрополь (г. Москва),
Ключевые реализованные проекты:
• Разработка и внедрение бюджетирования по международной системе USALI без наличия финансового контролера в отелях;
• Разработка и внедрение в сети автоматической структуры соответствия в программе 1С к бюджетным файлам Отелей.
• Централизация закупок 5-ти Отелях сети MIRROS HOTELS GROUP;
• Полная комплектация Отеля в Тобольске на этапе строительства (от напольных
покрытий до гостевых принадлежностей);
• Снижение затрат на закупки в отелях MIRROS HOTELS GROUP на 25%;
• Действующий тренер по вопросам закупок в консалтинговой компании QA Hotel
Service;
• Запуск с нуля службы закупок перед открытием Azimut Hotel Tulskaya
• Участие в процессе Pre-opening 3-х отелей сети AZIMUT Hotels:
Azimut Hotel Sochi 3* перед Зимней Олимпиадой 2014 Azimut Hotel Vladivostok 4*, Azimut Hotel Murmansk.

​

Возражение - это любое несогласие, которое высказывают нам Гости. Несогласие с правилами Отеля или отказ от бронирования номера - мы встречаем возражения на любом этапе коммуникации. И от того, как мы поработаем с ними, часто зависит продадим ли мы услугу и предотвратим ли возможный конфликт. Уметь работать с возражениями должен каждый сотрудник контактной зоны Отеля!
На тренинге разбираются самые часто встречающиеся возражения Гостей и дается простая практическая схема для работы с любыми возражениями.
Формат: Видеозапись тренинга (два тренинговых дня).
Внимание! Курс без дополнительных материалов. В качестве компенсации отсутствия дополнительных материалов в складчину добавлена электронная книга Руководителя отдела обучения, ведущего тренера компании QA Hotel Service Надежды Кириченко "Добро пожаловать в гостеприимство".
Автор тренинга:
Надежда Кириченко
- Руководитель отдела обучения и ведущий бизнес-тренер компании QA Hotel Service,
- 20 лет в продажах в гостиничном и туристическом бизнесе,
- Практикующий отельер с 10 летним стажем (Директор по продажам в Отелях сети АЗИМУТ и Marriott International),
- Более 7 лет проводит обучение сотрудников Отелей как в очном, так и в онлайн форматах,
- Спикер крупнейших форумов и мероприятий для сферы туризма (PIR Expo, Hospitality Online Expo, Турпритяжение, Открытый Крым, Horeca by Kazan, HoReCa EXPO BAIKAL и другие),
- Автор книги "Добро пожаловать в гостеприимство" и статей в профильных журналах.

​

Работают ли стандарты в вашем Отеле или лежат на полке? А может быть стандарты для службы приема и размещения ещё не созданы и вы хотели бы узнать с чего начать?
На тренинге "Стандарты службы приема и размещения «от А до Я» вы узнаете:
- как написать стандарты с нуля,
- какие стандарты должны быть в каждом Отеле, в независимости от размера Отеля и предоставляемых услуг,
- как обновить существующие стандарты и сделать их актуальными,
- как оформить стандарты, чтобы они были более понятны для всех сотрудников,
- как провести обучение стандартам сотрудников службы!
Формат: Видеозапись тренинга (два тренинговых дня).
Внимание! Курс без дополнительных материалов. В качестве компенсации отсутствия дополнительных материалов в складчину добавлена электронная книга Руководителя отдела обучения, ведущего тренера компании QA Hotel Service Надежды Кириченко "Добро пожаловать в гостеприимство".
Автор тренинга:
Евгения Бородавко
Тренер - Прошла путь от администратора до директора номерного фонда, - Работала в международных сетях Отелей Radisson Hotels&Resorts, IHG (InterContinental Hotels Group), Lotte Hotels&Resorts, Marriott International, - В 2016-2018 гг. работала менеджером по качеству в Отеле ""Ногай"" 3* г. Казань (""Лучший Отель Эконом Класса"" в 2017 г., ""Лучший Бизнес Отель 3*"" в 2018 году по версии Russian Hospitlity Awards), - В 2022-2024 гг. - управляющий объектом премиум класса (1500 квартир) УК в г.Москва.

​

Обучите своих сотрудников технологиям эффективной уборки и получайте больше довольных Гостей!
На тренинге участники:
- рассмотрят технологии уборки различных помещений Отеля,
- изучат стандарты пошаговой уборки и применение верных средств и материалов для приобретения навыка эффективной уборки,
- рассмотрят систему генеральной уборки и профилактического обслуживания для обеспечения непрерывной чистоты и сохранности имущества Отеля!
Формат: Видеозапись тренинга (два тренинговых дня).
Внимание! Курс без дополнительных материалов. В качестве компенсации отсутствия дополнительных материалов в складчину добавлена электронная книга Руководителя отдела обучения, ведущего тренера компании QA Hotel Service Надежды Кириченко "Добро пожаловать в гостеприимство".
Автор тренинга:
Виктория Brewers-Белякова
Тренер - Эксперт с более чем 20-летним опытом работы, - Сертифицированный тренер международной гостиничной компании IHG (InterContinental Hotels Group), - Эксперт по классификации средств размещения ТПП Самарской области, - Более 8 лет проводит обучение сотрудников Отелей как в очном, так и в онлайн форматах, - Спикер крупнейших форумов и мероприятий для сферы гостеприимства.

​

Приглашаем вас на уникальный тренинг «Бонусные соглашения для каждой службы Отеля. Принципы разработки», который проведет опытный бизнес-тренер, руководитель отдела обучения компании QA Hotel Service Надежда Кириченко.
В условиях постоянных изменений на рынке гостиничных услуг, умение разрабатывать эффективные бонусные соглашения становится ключевым фактором успеха. На нашем тренинге вы узнаете, как формировать выгодные условия для каждого подразделения отеля, чтобы повысить мотивацию сотрудников и улучшить общие результаты работы.
В ходе занятия мы детально рассмотрим принципы создания бонусных соглашений, научимся анализировать потребности различных служб и разрабатывать практические решения, которые будут способствовать укреплению командного духа и повышению продуктивности. Вы получите ценные инструменты и методики, которые можно сразу же внедрить в свою работу.
Формат: Видеозапись тренинга (три тренинговых дня).
Внимание! Курс без дополнительных материалов. В качестве компенсации отсутствия дополнительных материалов в складчину добавлена электронная книга автора тренинга "Добро пожаловать в гостеприимство" (Надежда Кириченко).
Автор тренинга:
Надежда Кириченко
Руководитель отдела обучения, ведущий тренер компании - 20 лет в продажах в гостиничном и туристическом бизнесе, - Практикующий отельер с 10 летним стажем (Директор по продажам в Отелях сети AZIMUT Hotels и Marriott International), - Более 8 лет проводит обучение сотрудников Отелей как в очном, так и в онлайн форматах, - Спикер крупнейших форумов и мероприятий для сферы туризма, - Автор книги "Добро пожаловать в гостеприимство" и статей в профильных журналах.

​

С огромным удовольствием приглашаем вас на уникальный тренинг «Уборка в Отеле. Экономно и эффективно», который проведёт опытный отельер Екатерина Рыбакова. Это событие станет настоящим открытием для всех, кто стремится поднять уровень сервиса и оптимизировать процессы в своём отеле.
На нашем тренинге вы узнаете современные методы организации уборки, которые не только сэкономят ваши ресурсы, но и повысят качество обслуживания. Екатерина поделится своим многолетним опытом, инновационными подходами и проверенными стратегиями, которые помогут вам создать безупречную атмосферу для ваших гостей.
Формат: Видеозапись тренинга (три тренинговых дня).
Внимание! Курс без дополнительных материалов. В качестве компенсации отсутствия дополнительных материалов в складчину добавлена электронная книга автора тренинга "Добро пожаловать в гостеприимство" (Надежда Кириченко).
Автор тренинга:
Екатерина Рыбакова
Тренер - Практикующий Отельер с 18-летним стажем, - Прошла путь от горничной до руководителя службы хаускипинга, - Работала в Отелях сетей AZIMUT Hotels Company, IHG, AccorHotels, Lotte Hotels & Resorts, Marriott International, - Спикер отраслевых мероприятий для сферы HoReCa.

​

- А можно ли увеличить прибыль просто за счет каких-то приемов и без привлечения дополнительной аудитории?
Этот вопрос пришел мне в голову еще в 2013 и я стал искать на него ответ.
Можно было поднять цены, можно было увеличить число продаж по аудитории.
И все это хорошие варианты.
Но есть и еще кое-что.
Допродажи.
Три уровня допродаж.
И мы не будем сейчас погружаться в термины. Кто-то называет это upsell, кто-то crossell. Кто-то просто дополнительным предложением. Не суть. От этого смысл не поменяется.
Суть: человек оформляет заказ на один ваш продукт, а вы предлагаете ему второй (а также третий, четвертый и так далее).
Причем на нескольких уровнях и в разное время.
Все ли согласятся? Нет, далеко не все. Но, при правильной настройке и верном выборе предложения, от 10 до 30% людей воспользуются вашим дополнительным предложением. И вы сможете увеличить чек - иногда чуть-чуть, а иногда и в несколько раз.

Что конкретно вы получите:
14 видео (не считая введения и заключения к курсу, конечно) - общая продолжительность 2 часа 28 минут минут.
живое видео по основным моментам допродаж
живое видео про инфопродукты для допродаж
многоуровневые допродажи
связки и последовательности
примеры реальных заказов с допродажами
первый уровень допродаж
как выглядит процесс оформления заказа с допродажами
как выглядят изнутри элементы допродаж
техническая реализация в любом сервисе - универсальная технология
техническая реализация на примере сервиса GetCourse
реалити - демонстрация настройки для реальных продуктов
модификаторы
третий уровень допродаж

​

С моего последнего карьерного запуска
прошло ~ 2 года… Накапливала потенциал!
Работала в №1 в мире консалтинговой компании
Праздновала повышение
Бережно собирала для вас все карьерные инсайты, техники
и осознания

Карьерный интенсив для тебя, если ты находишься в одной из следующих точек

Без работы, но с надеждой
студенты и (не)давние выпускники
с богатым опытом отборов и совсем без него
все, кто уже сроднился с фразой «Мы вам перезвоним...»

С оффером, но в панике
счастливчики, которым предстоит выход в новую компанию
настроенные на самый блестящий старт карьеры

С работой, но в сомнениях
задающиеся вопросами о своем призвании
мечтающие перестать работать после работы
стремящиеся максимизировать карьерный успех и минимизировать энергозатраты

7 этапов поиска работы мечты: урок-метод Насти с пошаговой инструкцией
Видео-лекция в записи
авторская стратегия выбора той самой индустрии и компании
стратегия написания *вкусных* CV и CL
секрет прохождения digital assessment
лайфхаки интервью + разбор тех самых 11 вопросов
отборный анти-стресс, или как не переживать во время отбора
советы по подписанию оффера

Библиотека дополнительных материалов
гайд по выбору индустриигайд по выбору департамента
схема отбора компаний мечтыинструкция по оформлению продающего LinkedIn
список международных компаний, покрывающих визу для переезда
подборка карьерных каналов для отбора вакансий и мотивации (tiktok, youtube, tg)
потенциальные вопросы referee: сценарий очень важного звонка

В результате ты:
выстроишь четкий процесс от А до Я получения того самого оффера
развеешь все сомнения и страхи, вызванные поиском работы
избежишь обидных ошибок

​

Для кого курс:
Для начинающих флипперов
Грамотно спланируй переход от сделок физлица к сделкам индивидуального предпринимателя.

Для опытных флипперов и предпринимателей
Углубись в нюансы налогового планирования, чтобы оптимизировать свой бизнес.

Для флипперов, которые хотят масштабироваться
Построй грамотное и выгодное партнерство.

Для бухгалтеров и финансистов, обслуживающих малый и средний бизнес
Разберись в нюансах изменений налогового законодательства.

Для инвесторов
Узнай, как инвестировать во флиппинг безопасно и на взаимовыгодных условиях.

Программа:
-Игорь Казанин
«Бизнес на флиппинге. С чего начать?»
-Любовь Соколова
«Налогообложение флиппинга в статусе физического лица и предпринимателя на УСН»
-Марина Жирова
«Тонкости налогообложения во флиппинге: к чему может придраться налоговая?»
-Марина Жирова
«Изменения налогового законодательства 2025»
-Инна Васильева
«Налогообложение флиппинга на ОСН»
-Максим Бекетов
«Дробление бизнеса: признаки и риски»
-Дмитрий Самигуллин
«Оформление партнерских отношений в бизнесе»
-Татьяна Кархалева
«Юридические аспекты инвестиционных договоров в проектах флиппинга»
-Игорь Казанин
«Бонусный эфир. Альтернативная стратегия — аренда. Налогообложение аренды жилой недвижимости»

​

Как сделать пассивный доход от 100 до 150 тысяч рублей на коммерческой недвижимости без вложений

Владимир Якушечкин
Эксперт по арендному бизнесу

• 12 лет в бизнесе
• 6 лет создаю доходные проекты в сфере коммерческой недвижимости
• 60 действующих объектов коммерческой недвижимости
• более 2000 квадратных метров в долгосрочной аренде
• 40 арендных объектов уже открыли мои ученики
• Средний доход с 1 квадратного метра более 1000 рублей на наших объектах

Учу создавать такие же прибыльные объекты коммерческой недвижимости и и масштабировать
этот бизнес в соответствии со своими потребностями.

Программа
01. Введение
02. Обзор действующих объектов
03. Критерии выбора объекта
04. Методика поиска помещения
05. Особенности помещения, подходящего для формата «стрит-ритейл»
06. Видеоурок по фигме
07. Финансовая модель объекта
08. Анализ рынка
09. Ремонт
10. Инструменты поиска субарендаторов
11. Ключевые условия договора Аренды
12. Техника диалога с собственником
13. Ключевые условия договора Субаренды
14. Управление готовым объектом
15. Как рассчитывать и выставлять К.У
16. Заключение
VIP Дополнительные ДЗ
Вебинары
Практическое домашнее задание

​

Приемы частично-досрочного погашения ипотеки, о которых вы не знали.

Лайфхаки, которые сэкономят десятки тысяч рублей.

Что вы узнаете на вебинаре?

• Неидеальный аннуитет
  Узнаете, что такое неидеальный аннуитет и как правильно выбрать дату платежа, чтобы сэкономить десятки и сотни тысяч рублей

• Смена даты платежа
  Определите, стоит ли платить банку за смену даты платежа

• Личный график погашения
  Научитесь составлять ваш личный график частично-досрочного погашения

• ЧДП vs Инвестиции
  Что выбрать: ЧДП или деньги на вклад / в облигации под высокую текущую ставку

Ваш результат:

1. Сэкономите десятки / сотни тысяч рублей
2. Узнаете, как правильно гасить ипотеку и уменьшить переплаты
3. Сократите годы выплат
4. Освоите стратегии, которые помогут быстрее закрыть кредит
5. Узнаете лайфхаки по выбору даты платежа
6. Определите оптимальные даты для частично-досрочного погашения
7. Создадите личный план погашения
8. Поймете, как составить свой личный план погашения и следовать ему

Что вы получите:

• Видео длительностью 2 ч 40 мин
• Презентация к вебинару
• Чек-лист по выбору банка для ипотеки
• С нюансами по ЧДП в каждом
• Гайд по видам ипотек
• Льготная, траншевая, комбо-ипотека. Памятка по льготной ипотеке будет обновлена сразу как выйдет новое Постановление Правительства
• Памятка по страхованию жизни
• Как проверить и выбрать страховую компанию
• Калькуляторы ЧДП
• Калькулятор ЧДП от ВТБ, специально разработанный калькулятор со сравнением сценариев погашения, ссылки на онлайн-калькуляторы
• Дополнительный видео-урок
• Как сделать и сохранить свой личный план по ЧДП в ипотечном калькуляторе
• Другие памятки
• Памятка по Сбербанку, памятка по ВТБ, памятка по ипотечным каникулам
• Доступ к вебинару и дополнительным материалам до 31.12.2024

​

Для тех, кто привык брать от жизни все и сразу!
В пакет входит все, что в «Комфорт» и «Бизнес» + уроки для руководителей и владельцев бизнеса.

✅ Получите полный набор навыков как по переговорам, так и по продажам
✅ Научитесь думать стратегически и принимать решения, которые принесут максимальную выгоду вашему бизнесу
✅ Разовьете лидерские качества
✅ Получите доступ к уникальным материалам и кейсам, которые помогут вам стать лидером в своей отрасли

Пакет для переговорщика «Комфорт»
Идеально подходит для всех, кто хочет развить навыки бытовых и деловых переговоров, чтобы улучшить качество жизни и вырасти в доходах!
✅ Вы получите глубокое понимание основных принципов успешных переговоров
✅ Освоите конкретные техники и приеме, которые помогут вам добиваться своих целей
✅ Станете более уверенным в любых переговорах, от личных до профессиональных.

Пакет для продажника «Бизнес»
Подходит для менеджеров по продажам и тех, кто хочет научиться продавать эффективно и без навязывания.
✅ Научитесь продавать свои услуги и продукты так, чтобы клиент сам хотел их приобрести
✅ Увеличите свой личный доход и прибыль в бизнесе, используя эффективные техники продаж
✅ Узнаете, как правильно отвечать на возражения и увеличить конверсию в сделку
✅ Создадите лояльную клиентскую базу, которая будет возвращаться к вам снова и снова

Пакет «Первый класс»
· Курс «54 Психотрюка в общении»
· Экспресс-курс «Переговоры на каждый день»
· Курс «Я - Манипулятор»
· Курс «Управление конфликтными ситуациями»
· Курс «Как достигать своих целей и не откладывать дела на потом»
· Курс «Как делать миллионы на телефоне»
· Интенсив «Как продавать больше»
· Интенсив «Продажи уровень Бог»
· Уроки - профайлинг в продажах
· Библиотека гениального продажника от Игоря Рызова
· Интенсив «Бизнес на космической скорости»
· Интенсив «Эволюция отдела продаж»
· Найм, мотивация и удержание менеджеров отдела продаж

​

• Научитесь консультировать бизнес по вопросам санкций
• Узнаете о правовом регулировании и влиянии санкций на Россию
• Самые актуальные данные о санкциях США, Великобритании, ЕС
• Разберетесь в контрсакционных мерах со стороны РФ
• Мастер-класс по санкционному комплаенсу в финале курса
• Гарантия актуальности информации и доступ к коммьюнити экспертов

Международные санкции несут большие риски, компаниям нужны специалисты по комплаенсу
Юрист по санкционному комплаенсу разбирается в санкционном режиме ЕС и США в отношении России, российских контрсанкциях и может оценить риски от новых ограничений.
На этом курсе вы узнаете о практике применения международных санкций, как оспаривать санкции, обрабатывать данные санкционных списков, проводить Due Diligence контрагентов. Вы станете специалистом, который сможет полностью адаптировать бизнес под санкционные ограничения.

Программа
1. Вводный модуль
2. Санкции США
3. Прикладной санкционный блок США
4. Санкции ЕС
5. Прикладной санкционный блок ЕС
6. Международный коммерческий арбитраж
7. Российские контрмеры
8. Санкции и контрсанкции в других правопорядках

​

Что такое конференция окна возможностей?
Это событие в мире недвижимости, которое проходит каждое лето
Обсуждаемые темы:

• Что ждёт рынок недвижимости после изменений льготных программ в конце 2024 - начале 2025?
  
• Как начать инвестировать, если никогда этого не делал?
  
• Как зарабатывать на недвижимости 40-60% годовых?
  
• Какую ипотечную программу выбрать?
  
• Как выгодно купить квартиру сейчас?

Среди спикеров только лидеры рынка:

• Владельцы топовых агентств недвижимости
  
• Собственники частных управляющих компаний
  
• Флипперы
  
• Дизайнеры
• Ипотечные специалисты
• Предприниматели из других сфер

​

Данный курс поможет разобраться в особенностях перевозок по России и зарубежью, понять специфику перевозки различными видами транспорта. В программе, построенной на практическом материале и реальных ситуациях, будут рассмотрены сложные вопросы международных перевозок.
Вы научитесь:

• Разбираться в особенностях перевозок по России и за рубежом.
• Организовывать перевозки различными видами транспорта.
• Решать и предотвращать возможные проблемы, связанные с международными перевозками.
• Оценивать риски при осуществлении международных перевозок.
• Разрабатывать стратегии международного развития компании.
• Определять оптимальные маршруты для международных перевозок.

Кому подойдет обучение?

• Руководители транспортных отделов. Разовьете навыки управления транспортным отделом, разберетесь в законодательной базе автоперевозок.
• Владелец бизнеса. Курс поможет вникнуть в суть транспортных перевозок, сделать выбор между инсорсингом или аутсорсингом, рассчитать издержки на перевозки.
• Специалист, курирующий работу транспортного отдела. Определитесь с видами перевозок и необходимым автотранспортом, уточните нюансы перевозок автомобильным, авиационным, морским и железнодорожным транспортом. Ознакомитесь с законодательной базой перевозок, рассчитаете штат служащих, их круг обязанностей и систему мотивации.

Формат курса: Видеокурс.

Спойлер: СОДЕРЖАНИЕ КУРСА

1. Логистика морских перевозок

• Типы морских судов.
• Виды судоходства, формы привлечения транспорта.
• Контейнерные перевозки.
• Линейные условия перевозок.
• Фрахтовые индексы.
• Основная терминология участников морских перевозок.
• Морской коносамент.
• Правовое регулирование морских перевозок.
• Морской протест.
• Современные тенденции рынка морских перевозок.

2. Международные и внутренние автомобильные перевозки

• Правовое регулирование международных автомобильных грузоперевозок.
• Документооборот и правила заполнения.
• Таможенная конвенция о международной перевозке грузов.
• Транзитная декларация.
• Виды и характеристики ТС.
• Операции с грузами и таможенные формальности.
• Договор перевозки и договор транспортной экспедиции.
• Международные правила Инкотермс.
• Стоимость перевозки, тарифы, транспортные затраты.
• Виды и условия страхования транспортных рисков.

3. Контейнерные перевозки

• Развитие интермодальных перевозок.
• Лидеры отрасли контейнерных перевозок, факторы повышения конкурентоспособности.
• Виды и технические характеристики контейнеров.
• Морские контейнерные перевозки.
• Автомобильные контейнерные перевозки.
• Железнодорожные контейнерные перевозки.
• Функциональная структура контейнерных портов и терминалов.
• Современные системы контейнерной обработки.
• Современные тенденции на рынке контейнерных перевозок.
• Бизнес-кейсы из современной практики.

4. Особенности международных грузовых перевозок. Воздушные и железнодорожные перевозки

• Управление транспортировкой в Supply Chain Management. Концепция управления цепочками поставок. Общие понятия. Место и роль элемента «Транспортировка» в системе SCM.
• Виды перевозок: прямые, смешанные, мультимодальные. Участники рынка перевозок. Виды транспорта, их характеристики. Логика выбора вида транспорта.
• Международные авиационные (воздушные) грузовые перевозки. Нормативная база, регулирующее законодательство.
• Виды авиарейсов. Подвижной состав.
• Технологические особенности воздушных международных грузовых перевозок. Авиаперевозки особых грузов – объемных, тяжеловесных, скоропортящихся. Правила упаковки грузов для авиаперевозок.
• Тариф авиафрахта. Формирование цены авиаперевозки.
• Международная транспортная авианакладная – AWB. Функции, содержание, область применения.
• Особенности воздушных международных грузовых перевозок с точки зрения таможенного администрирования.
• Международные железнодорожные грузовые перевозки. Нормативная база, регулирующее законодательство.
• Технологические особенности международных железнодорожных грузоперевозок. Подвижной состав.

Авторы курса:
Вакуленко Марина Николаевна - эксперт, бизнес-консультант отрасли ВЭД. Многолетний опыт работы в международной транспортной логистике и ВЭД на ТОП-должностях.
Потапов Сергей Сергеевич - директор по логистике международной промышленной компании, бизнес-консультант, преподаватель – практик.