[1C-Рарус] Переговоры для менеджеров по продажам ИТ-решений (Дмитрий Коткин)

​

Каждый месяц вы теряете время на бесконечные переписки, созвоны, десятки попыток достучаться до ЛПР, а в итоге клиент пропадает со словами «мы подумаем» или «нам не надо». Без сильных переговорных навыков вы упускаете клиентов, не закрываете планы и не получаете премии. Этот курс даёт проверенные методики, чтобы вы не просто продавали, а выстраивали прибыльные диалоги.

Вы получите техники, которые вам не расскажут на курсах по продуктам. Фокус обучения на искусстве общения с клиентом. Это глубокая прокачка переговорных навыков, заточенная именно под продажи сложных ИТ-решений.

Вы научитесь не просто рассказывать о функциях, а демонстрировать реальные выгоды, реагировать на любое возражение и вести диалог по своим правилам — от первого звонка до подписания договора. Это позволит сократить цикл сделки, увеличить средний чек и ваш личный доход.

Программа:

Введение в переговоры

• Знакомство с участниками, формулирование личных целей на курс
• Что такое переговоры и их виды в B2B
• Цели и стадии переговорного процесса, как правильно готовиться к встрече
• Почему важно разбираться в терминах и понимать свою роль на встрече
• Демонстрация, как будет происходить отработка навыков на последующих занятиях
• Деловая игра, разбор ошибок

Подготовка и управление переговорным процессом

• Типология переговорщиков и тестирование участников
• Как подготовиться к переговорам, чтобы управлять ходом беседы
• 7 точек контроля переговорного процесса
• Структура планирования: сбор информации, цели сторон, план Б
• Отличие стратегий для онлайн и офлайн форматов — в чём подводные камни
• Домашнее задание: подготовить наглядный материал к ближайшим онлайн-переговорам

Психология влияния и установление контакта

• Как выстроить доверие и сохранять внимание собеседника
• Приёмы для расположения к себе в личной встрече и на онлайн-встрече: комплименты, техники «ВВП» и «Влюбить в себя за 60 секунд»
• Работа с невербаликой, телом и речью в разных каналах
• Домашнее задание: отработка техники позитивного влияния на начальнике и клиенте

Формулировка ценности и аргументация

• Как показывать ценность продукта или услуги с опорой на реальные потребности клиента
• Создание картинки будущего — техника «Молния»
• Построение аргументов и доказательств, чтобы предложение звучало весомо.
• Алгоритмы подготовки сильных аргументов
• Домашнее задание: подготовка банка сильных аргументов под потребности группы, проверка банка — тестирование на живом клиенте в прямом эфире

Работа с возражениями и сложные переговоры

• Почему возражения — это не отказ
• Как выявлять настоящие причины возражений
• Стратегии работы с возражениями
• Чек-лист и практика грамотных ответов
• Тактики поведения в переговорах с должниками и жёсткими заказчиками
• Как выходить из тупиковых ситуаций и сохранять отношения
• Отработка кейсов: «не платят», «переносят сроки», «выставляют новые условия»
• Домашнее задание: организация управляемого конфликта